Citrix propone un nuevo mapa para la rentabilidad de sus partners

Para Citrix, tener foco no significa perder rentabilidad. La hoja de ruta de su nuevo programa de canales apunta a la especialización como punto de partida para la diferenciación y la posterior rentabilidad. Charlamos con Álvaro Guerra, Partner Relationship Manager para la región Cono Sur de Citrix, para conocer en detalle la nueva propuesta para los socios del canal. Además, le ofrecemos una radiografía de la relación entre Citrix y uno de sus partners más importantes, DWS, reciente ganador del premio a mejor partner de América Latina, otorgado en el Citrix Summit 2015.

Del 2004 a esta parte, la oferta de Citrix se ha multiplicado. El portafolio excede ampliamente la virtualización de escritorios para sumar virtualización de aplicaciones, controladores de distribución de aplicaciones (la línea NetScaler), gestión de movilidad empresarial (XenMobile), y servicios de sincronización y compartición de archivos (ShareFile), entre otras posibilidades de su portafolio. De hecho, Citrix ha integrado sus soluciones para brindar la posibilidad de virtualizar los espacios de trabajo, acceder a ellos desde cualquier dispositivo y gestionarlos, a través de Workspace Suite. “Nuestro programa de canales no contemplaba especializaciones —admite Álvaro Guerra, Partner Relationship Manager para la región Cono Sur de Citrix—. El programa seguía un modelo de ventas de volumen, donde les pedíamos a los socios ciertas certificaciones formales. Debido a la diversificación de Citrix, clientes y partners nos venían pidiendo cierta distinción, que a los primeros les permitiera reconocer el expertise de los partners en soluciones específicas, y a los socios les permitiera diferenciarse”.

A mediados de enero, y en el marco de Citrix Summit 2015, la compañía anunció un nuevo programa del canal: Citrix Solution Advisor (Asesor en Soluciones Citrix, o CSA por su sigla en inglés) que dotará a los partners de todo lo necesario para acelerar el crecimiento de los ingresos ya que podrán invertir en especialización de la tecnología y aprovecharla para diferenciar sus capacidades y su portfolio. El nuevo programa ofrecerá certificación simplificada, requisitos de ingresos modificados y nuevos beneficios e incentivos incrementales a los casi 9000 Asesores en Soluciones Citrix de todo el mundo.

Las áreas de especialización incluyen Movilidad, Virtualización de Escritorios y Aplicaciones, y Networking (que abarca las soluciones de nube y NetScaler). “La especialización busca que el cliente pueda elegir al partner del canal adecuado a sus necesidades de una manera más sencilla. Hoy en día los clientes quieren hablar con los partners, por ejemplo, por temas de movilidad, y esperan que ese partner tenga el expertise técnico en el tema. Esto redunda en una mejor experiencia en la elección, el uso de la tecnología y en el soporte de la solución”, asegura Guerra.

Vale aclarar que, para ser especialista, el partner no sólo debe estar certificado y vender un cierto volumen (depende de la certificación), sino que debe tener la validación del cliente. Esto último se hace a través de una herramienta web.

Del lado del partner, el programa colabora en la diferenciación del canal especializado, valorando la apuesta del partner por la marca en términos de recursos dedicados, tiempo de trabajo conjunto, base instalada y expertise. “A la hora de presentar una propuesta, estos partners especializados tendrán un costo diferenciado”, dice Guerra. Ya en 2013 había comenzado a operar un sistema de descuentos que dependía de la registración de la oportunidad. “Si un canal como DWS Argentina quiere venderle a un cliente grande, registra el proyecto. Al ser especialista tiene un costo diferencial en la compra, y también tiene unos rebates por esa transacción, que son bastante jugosos. Como canal Platinum, DWS Argentina tenía un CAR (Citrix Advisor Reward, que es un rebate) de un 10%. Hoy, con la especialización tiene ese CAR multiplicado por 1,5. Y por otro lado tiene un CAR Plus, que es un descuento del 5% por adelantado”. Sumando todos los beneficios (descuentos y rebates), y dependiendo la línea de productos, la suma de los beneficios pueden ir del 20% al 28% (esto último en productos de Newtorking).

En referencia al nuevo programa, Alejandro Dominioni, socio gerente de DWS, declara: “Eso es muy atractivo”. Su organización recibió en el Citrix Summit 2015 el premio al mejor partner para la región (Sur de América Latina) y de toda América Latina (incluyendo Brasil y México). Este reconocimiento tiene en cuenta el crecimiento en facturación del partner en los pasados doce meses (que en el caso de DWS Argentina fue del 74%), y la manera en que dicho crecimiento se logró. Este partner Platinum con quince años en el mercado tiene una longeva relación con Citrix —que a decir de Dominioni se remonta a cuando Citrix tenía apenas medio centenar de empleados y no existía DWS como tal, sino su antecesora: Datawaves—. En la actualidad, DWS tiene operaciones en la Argentina, Chile y Perú, y en los dos primeros es partner Platinum de Citrix. La idea es llegar en el 2015 a Uruguay, Paraguay y Bolivia. “Hemos diseñado para este año un modelo de gestión de Insight Sales y seguimiento de oportunidades, que estará atacando estos tres países”, anuncia Dominioni.

La facturación de DWS fue de unos US$11 millones, de los cuales el 68% involucra la venta de productos de Citrix y las renovaciones. En su base de clientes de los tres países, destacan los verticales de Banca y Finanzas, Gas y Petróleo, y Retail (ordenados por cantidad de ventas a cada vertical). Para atender a estos clientes, DWS tiene ocho personas en la estructura comercial, y dos responsables por segmento: corporaciones y mercado medio. En ingeniería y consultoría, DWS cuenta con 40 personas, lo cual representa dos tercios del total de los empleados. “Esta gente —aclara Dominioni— tiene skills no sólo en Citrix, sino en otras tecnologías propias del ecosistema de virtualización. Esto es necesario para poder interpretar los proyectos de virtualización. Y allí donde nosotros no llegamos con nuestra capacidad, podemos buscar un partner para completar el proyecto. Del mismo modo, nos han buscado partners de HP o IBM para que nos complementemos”.

“La relación con Citrix en los últimos años fue complicada, porque hubo cambios sucesivos, hasta lograr el staff actual, que es homogéneo y eficiente, y nos ha permitido conseguir buenos resultados”, evalúa el socio gerente de DWS, quien ha participado del Platinum Council, que Citrix celebra anualmente desde hace al menos un lustro, y donde obtiene el feedback de sus socios regionales más relevantes. Muchas de las sugerencias que se han implementado en el nuevo programa vienen de estas instancias de networking de los partners Platinum.

Para DWS, el plan es evolucionar hacia una especialización en las tres áreas de Citrix (Movilidad, Virtualización de Escritorios y Aplicaciones, y Networking). Esta participación de las tres líneas redundará en los beneficios (menores costos) de DWS. “La transición ya está encaminada —aclara Guerra—. Faltan algunas certificaciones, sin embargo tienen un plazo para cumplir con esto, que es de dos años”.

7 hábitos del súper networker

La habilidad de hacer networking de manera exitosa puede ser uno de los grandes activos de los negocios, debido a que permite que los empresarios encuentren oportunidades increíbles. Un networking efectivo no es el resultado de la suerte, requiere de trabajo y persistencia.

¿Qué es lo que se necesita para ser un súper networker? Te presentamos los siete hábitos más importantes que debes desarrollar:

1. Haz preguntas perspicaces
Antes de asistir a eventos de networking, consigue los nombres de las personas que se espera asistan e investiga en redes sociales como LinkedIn cuáles son los temas que se tocarán. Para aquellos que ya están en tu red de contactos, no asumas que sabes todo lo que hacen. Investiga en qué trabajan actualmente y cuáles son sus proyectos; poner atención a este tipo de detalles puede ser el primer paso a una comida o cena.

2. Agrega valor
Una de las prácticas de networking más poderosas es proveer valor inmediato a cada nueva conexión. Esto significa que en el momento en que identifiques una forma de ayudar a alguien tomes acción, o si conoces a alguien que pueda ayudarlo presenta a ambos individuos.

3. Conoce sus historias
Pídeles a los emprendedores exitosos que te cuenten su historia de cómo llegaron ahí. Escuchar estas historias te puede dar mucha información útil acerca de cómo perciben los negocios. Mientras más conozcas la mentalidad del otro, mejor podrás extraer valor de tu relación con él.

Por ejemplo, muchos empresarios se enorgullecen de trabajar 16 horas al día y de sacrificar lo que sea necesario, mientras otros se enfocan en ser estratégicos y esperar a las oportunidades adecuadas. Éstas son pistas que te harán saber qué valoran las demás personas y cómo sería trabajar con ellos.

4. Comparte un hecho memorable
Cuando alguien te pregunte, “¿Qué es lo que haces?” no des un discurso ensayado de tu empresa y tu carrera. Menciona algo personal que defina quién eres en realidad. Tal vez tu pasión por tocar un instrumento o una obsesión de coleccionar antigüedades. Éstas también son cosas que haces, por lo que vale la pena mencionarlas. Estos detalles personales pueden ayudar a relajar la situación y motivar a la gente a hablar.

5. Guarda una lista
¿Cuál es tu rutina después de ir a un evento o actividad de networking? Si tu respuesta es “me voy a casa” probablemente te estés perdiendo de algunas oportunidades. Escribe temas importantes que salieron en el evento. Este hábito previene a que se caigan las oportunidades y te da una referencia de conversación para la próxima reunión. También puedes construirte la reputación de ser alguien que siempre está al tanto de todo.

6. Haz pequeñas promesas y cúmplelas
No importa qué tan pequeña sea la promesa que hagas, ya sea enviar un email o regresar una llamada, cumplirla es un reflejo de tu carácter. Al cumplir tu palabra, podrás construirte una reputación confiable, básicamente lo que todo networker desea.

7. Premia a tus contactos ‘poderosos’
Guarda una lista de tus top cinco o 10 socios de networking y haz algo cada semana para darles un valor a su vida personal o a su negocio. Puedes enviarles un libro o agendar una comida o presentarle a otro de tus contactos. Este hábito te permite ser proactivo y mantener la relación con tus contactos.

Ya sea en el ejercicio o en las inversiones, las personas más exitosas son las que son persistentes en sus acciones.  

8 tendencias tecnológicas clave para 2015

En el marco de su evento anual Global Editors Conference celebrado en San Francisco, Cisco ha desvelado las tendencias tecnológicas clave para 2015. Las predicciones han sido definidas por Cisco Technology Radar, un grupo formado por más de 80 expertos y futurólogos que destacan ocho transformaciones:

• Tráfico de red encriptado. Sólo el 10 por ciento de los 1.000 millones de páginas web encriptan el tráfico que envían o reciben, constituyendo una importante vulnerabilidad. Facebook, Twitter y Google ya han encriptado sus sesiones y el IETF (Internet Engineering Task Force) está creando nuevos estándares como HTTP 2.0 con capacidad de encriptación por defecto. Cisco trabaja con el IETF y diseña soluciones como Elliptic Curve Cryptography, que ofrece un elevado nivel de encriptación con menor consumo y uso de memoria, esencial para la seguridad y la privacidad de dispositivos móviles y elementos del Internet of Things (IoT).
• Simplificación de red. La simplificación de red resulta fundamental para ofrecer y disfrutar de nuevos y mejores servicios en Internet con menor latencia. Se requiere una aproximación de arquitectura compuesta por distintas tecnologías como Software Defined Networking (SDN) para hacer más programable la red y priorizar las aplicaciones, networking autónomo para facilitar la auto-configuración y auto-gestión de los dispositivos conectados o la convergencia de tecnologías IP-ópticas.
• Dynamic Spectrum Access. Las tecnologías Dynamic Spectrum Access (DSA) y las distintas regulaciones tratan de ampliar el espectro disponible en bandas como 5-GHz TVWS y 3.65-GHz para ceder espacio licenciado e infrautilizado al acceso a Internet inalámbrico, que supondrá la mayor parte del tráfico en 2016. Cisco colabora en la estandarización de tecnologías de compartición de espectro basadas en la geo-localización y bases de datos, radio cognitva o Software-Defined Radio, que permiten a los dispositivos adaptarse al espacio y frecuencias disponibles.
• Seguridad en el Internet of Things. Con el crecimiento exponencial del IoT (50.000 millones de conexiones previstos para 2020), nos enfrentamos a un creciente número de amenazas y vulnerabilidades. Muchos objetos -como vehículos, sensores o dispositivos médicos- operarán en entornos desprotegidos o vulnerables, y requieren una mayor seguridad tanto desde el Cloud como en el extremo de la red.
• Contexto predictivo. La computación consciente del contexto (Context-Aware Computing) permite a las redes anticipar la información que el usuario necesita y proporcionársela en el lugar y momento apropiados. La localización es una de las principales fuentes para ello, y Cisco ya está ayudando a las organizaciones a monitorizar los dispositivos conectados a los puntos de acceso WiFi para ofrecer valor adicional a sus clientes finales en comercios, aeropuertos o restaurantes.
• Analítica en tiempo real. El conjunto de tecnologías que procesan datos en segundos o minutos para su análisis, generación de informes, automatización o inteligencia de negocio aportan una función clave en las redes de próxima generación. Compañías líderes están integrando esta analítica en soluciones con memoria integrada para su uso en finanzas, seguros, transporte, vigilancia de vídeo o redes energéticas. Cisco proporciona visibilidad en tiempo real sobre el tráfico de red con Prime Analytics, y la plataforma Cisco UCS es ideal para albergar y procesar aplicaciones de análisis en tiempo real.
• Colaboración basada en navegador. WebRTC, la última evolución de HTML5, es una API abierta que facilita la colaboración web sin necesidad de instalar complementos. Al integrar las comunicaciones en tiempo real en los navegadores, WebRTC permitirá compartir voz, vídeo y datos de una forma tan sencilla como abrir páginas web. Cisco está contribuyendo a estandarizar WebRTC en Mozilla y Google, y ya lo utiliza en sus soluciones Jabber y WebEx.
• Fog Computing. Fog Computing extiende el Cloud Computing al extremo de la red (la “nube” se convierte en “niebla”) para proporcionar servicios de computación, almacenamiento y red entre los dispositivos conectados y los centros de datos. Es fundamental para las aplicaciones del Internet of Everything como distribución energética inteligente o semáforos inteligentes, que requieren capacidades de movilidad, geo-localización, baja latencia e interacciones en tiempo real para procesar los datos en movimiento. La plataforma Cisco IOx permite integrar y gestionar aplicaciones de software directamente en routers, switches o cámaras IP.

Como destaca Ignasi Errando, director técnico en Cisco España, “nuestro mundo está cambiando más rápido de lo que imaginamos. Las transiciones tecnológicas tienen lugar en meses en lugar de años, contemplando desde el Cloud hasta el vídeo o la programación de red. Para anticiparse a dichas transiciones, Cisco colabora con otras empresas y organismos de la industria, adquiere compañías tecnológicas punteras y destina a I+D cerca de 6.000 millones de dólares anuales. En esta triple aproximación, Cisco Technology Radar es un pilar clave a la hora de identificar y adoptar las últimas tecnologías capaces de transformar la manera en que trabajamos, vivimos, aprendemos y nos divertimos”.